25 Settembre 2020

Principi di Lead Generation

Lead Generation: una strategia strutturata per ottimizzare il tasso di conversione - Il caso Credipass

Si fa presto a dire Lead Generation, ormai se ne parla dal barbiere, sui campi da tennis e persino dall’ortolano… Perché? Perché la Lead Generation rappresenta una fondamentale strategia di marketing e una risorsa davvero preziosa per il business di piccole e grandi aziende, imprenditori e professionisti.

Dunque oggi parliamo di Lead Generation grazie all’esempio del progetto sviluppato per un nostro cliente: Credipass, un’importante società di mediazione del credito con la necessità di rivedere l’intero impianto delle attività di marketing e in primo luogo di aumentare la raccolta di contatti da fornire alla sua rete di agenti.

Ma facciamo un passo indietro… sappiamo tutti cos’è la Lead Generation? 

Da utente a contatto, da contatto a cliente: infondo siamo tutti principi-ranocchi!

Suvvia, il titolo dice tutto: è la vecchia favola del ranocchio che con un bacio si tramuta in principe. Traduzione: nell’internette ci sono un sacco di ranocchi potenzialmente attratti dal tuo prodotto/servizio, ma solo alcuni di questi si trasformeranno in veri “principi”.

Insomma la lead generation è il processo con cui le aziende ottengono e gestiscono una lista di utenti interessati ad un loro prodotto o servizio con l’obiettivo di trasformarli in clienti (ma senza baci o altri preliminari). 

Per richiamare e valorizzare questi nuovi contatti, possono essere impiegate diverse strategie di marketing, utili per attirare l’attenzione e generare il Lead, ovvero la richiesta di contatto da parte dell’utente che compila il modulo online (detto Form) lasciando all’azienda i propri dati e recapiti.

Come nella favola del principe-ranocchio, il lieto fine dipende dalla capacità o meno di raccogliere e valorizzare gli utenti fino a farli diventare clienti.

Fare acquisizione e generare nuovi lead: strumenti in sinergia

Dicevamo che la nostra collaborazione con Credipass è iniziata con la richiesta del cliente di studiare una nuova strategia digitale rivolta in particolar modo ad aumentare i volumi di lead profilati da fornire alla rete vendita.

A seguito di una meticolosa analisi, il progetto si è dunque rivolto alla creazione e ristrutturazione dell’intero impianto delle attività di marketing, con una serie di interventi e attività sinergiche che hanno coinvolto:

  • La completa ristrutturazione e ottimizzazione del sito web
  • La creazione di una serie di Landing page dedicate 
  • Il lancio di campagne Google e Facebook

 

Ma andiamo con ordine…

Il sito web: trasformare l’utente in Lead fornendo risposte alle sue esigenze

Più bello, più efficace e meglio posizionato. Certo, ma non solo! 

In questo caso il nostro lavoro ha riguardato una revisione completa del sito, indirizzata in particolar modo ad offrire un’alberatura gerarchica immediata e una navigazione efficace, capace di rispondere alle specifiche esigenze dell’utente e mostrare con chiarezza e completezza le diverse soluzioni offerte. 

Fondamentale è stata la creazione di diversi form presenti nelle varie pagine prodotto e in grado di raccogliere i contatti in modo mirato, ovvero profilando i Lead a seconda delle specifiche esigenze e del prodotto ricercato.

Grande attenzione è stata riservata anche alla versione mobile del sito e in particolare all’ergonomia dei bottoni per i form, strategicamente posizionati nella parte bassa della schermo e sempre a vista durante lo scroll.

Infine è stato fatto un lavoro di ottimizzazione SEO: sia per le pagine di categoria (dalle generiche fino ai singoli servizi), sia per intenti di ricerca di nicchia grazie ad alcuni accorgimenti come il piano editoriale del Blog.

Va bene ma i risultati? Nel 2019, dopo il nostro intervento, il sito ha registrato un traffico organico del 36% superiore a quello del 2018 con un tasso di conversione del 5%! Un risultato davvero notevole, considerato che non si parla di una Landing page, ma di un sito con traffico molto differenziato per intenti e non finalizzato solo alla raccolta di contatti.

Gli interventi operati ci hanno consentito di raccogliere liste Lead differenziate a seconda degli intenti di ricerca e degli interessi dei contatti, un patrimonio utilissimo per impostare successive le campagne di marketing e ovviamente per la stessa rete di agenti Credipass.

Landing Page: campagne mirate per l’acquisizione di nuovi Lead

Parallelamente all’attività sul sito, sono state create una serie di Landing Page legate a un piano di campagne dedicate sia a prodotti generici (Mutui, Prestiti, CSQ) che specifici (Prestiti di Natale, Prestiti per le Vacanze Estive, Mutui ristrutturazione).

Ah, nel caso vi foste dimenticati cos’è una Landing Page, ecco cosa dice il bigliettino dei Baci Perugina:

“La Landing Page è una pagina esterna e indipendente dal sito web, legata a una precisa campagna marketing e realizzata con l’obiettivo specifico di accogliere visitatori per convertirli (nel nostro caso) in Lead.”

Ma torniamo a noi. Su tutte le Landing Credipass è stato svolto un intenso lavoro di monitoraggio e ottimizzazione, grazie agli A/B test, ma anche a strumenti avanzati di analisi qualitativa del traffico: come la mappe di calore o il tracciamento degli scroll per analizzare il comportamento e i movimenti degli utenti all’interno della pagina.

Questo ha reso possibile Il miglioramento dell’esperienza di navigazione da parte dell’utente, ma anche un’implementazione dell’efficacia di struttura e contenuti. I risultati sono stati molto soddisfacenti, nelle landing page che hanno dato i migliori risultati abbiamo ottenuto un tasso di conversione (CRO) su pubblico freddo pari al 25%!  

Insomma ogni 4 utenti in ingresso, 1 di loro ha lasciato il suo contatto.

La collaborazione con Idealista e Casa.it

Un altro aspetto del lavoro è stata la creazione di Landing page molto specifiche e legate alla collaborazione del cliente con due importanti portali immobiliatri come Idealista.it e Casa.it.

Il progetto si è basato su un particolare calcolatore on-line che consentiva agli utenti di calcolare la rata del mutuo sugli immobili presenti nei due portali grazie a Credipass. Questo servizio era quindi collegato a una landing dove il mutuo calcolato poteva essere richiesto insieme a una consulenza personalizzata.

Anche in questo caso un costante monitoraggio delle pagine create ci ha permesso di ottimizzare la User Experience delle Landing e raggiungere ottimi risultati con un tasso di conversione del 15%. 

Lead Generation: le campagne Google e Facebook

In stretta connessione con la creazione e ottimizzazione delle Landing, sono state pianificate e organizzate diverse campagne Social e Google.

Per la campagne Facebook i dati raccolti attraverso le Landing e il sito web, ci hanno permesso di ottimizzare investimenti e risultati. Su Google è stato fondamentale il lavoro di analisi e posizionamento.

Quello creditizio è infatti un settore particolarmente difficile per concorrenza e costi: con importanti competitors (Banche, Istituti finanziari) pronti a investire grandi cifre nelle Ads.

L’esigenza è stata quindi trovare una soluzione intelligente per rispettare un budget limitato, ottenendo risultati apprezzabili senza entrare in diretta competizione con le Ads dei big.

Questo è stato possibile grazie ad un ottimo lavoro di ottimizzazione SEA che ci ha consentito di di posizionarci molto bene su ricerche di nicchia, molto specifiche, con KW a coda lunga. In questo modo siamo riusciti ad ottenere ottimi risultati, aggirando costi altrimenti elevatissimi.

Nel 2019 abbiamo avuto un costo medio per lead di 2,20 euro su Facebook e 8 euro su Google (utilizzato per campagne con target B2B e interesse “Divisione Impresa”, quindi di base più costosi). Non male, eh? 

Un progettone! Ecco i risultati ottenuti nel 2019

Insomma, possiamo dirlo, quello per Credipass si è rivelato un progetto molto ampio che ha visto il nostro team impegnato contemporaneamente in vari ambiti.

Dal restyling e creazione delle pagine web alla progettazione e ottimizzazione di campagne social e google, fino alla creazione di un sistema di e-mail marketing automatizzato.

Alla fine di un lungo percorso i risultati raccolti sono stati più che apprezzabili. Dunque, giusto per pavoneggiarci, ecco qualche numero!

+ 8.300 i lead raccolti dal sito web

+ 15.000 i contatti raccolti dalle landing page casa.it e idealista, con un tasso di conversione del 15%.

+ 25% il tasso di conversione (su pubblico freddo) per le landing prestiti e mutui (con acquisizione esclusivamente social) e divisione impresa (con acquisizione esclusiva Google Ads)

Sommando tutte le fonti (sito web, landing, idealista e casa.it), i lead raccolti nel 2019 tramite web sono 25.635 per un budget ADS di meno di 6.000 euro!

Non restare indietro, fai crescere la tua attività con un level-up digitale

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Il Fortunatissimo

Il Fortunatissimo

Tre anni fa sono entrato in Super per un’informazione, da quel giorno vivo in sala server ed escogito piani di fuga per uscirne. Mamma, sono qui!